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Update: Aufträge holen statt Angebote abgeben

Klassischer Vertrieb 2.0
Vertriebstools 2.0

Digitalisierung im Vertrieb - wie mit ganz wenig, enorm viel bewegt werden könnte. Auch Vertrieb profitiert von Digitalisierung.

Achtung Update: Jetzt geht Vertrieb 3.0 mit V-MAS

Dieser Artikel war vom 25.10.2016:

Engpass im klassischen Vertrieb

Über die Jahre, in denen ich immer wieder mit Verkauf und Vertrieb zu tun hatte, konnte ich stets beobachten dass es einen ganz entscheidenen Erfolgsengpass gab und immer noch gibt: Das Nachfassen oder Nachtelefonieren, wenn ein Angebot erstellt und versendet wurde. 

Natürlich ist dieser Punkt branchenspezifisch mal mehr oder weniger relevant. Werden aber Angebote versendet, ist es er relevant.

Lästig aber wichtig

In den Branchen wo es relevant ist, ist es im Grunde aber immer so: Wenn Angebote verschickt werden und nicht nachgefasst wird, sinkt die Abschlussquote. Wird tatsächlich systematisch nachgefasst, heißt es: Durchhalten! Viel Spaß macht das Nachfassen meistens nicht. Die Devise lautet: dranbleiben, durchhalten, hinterhertelefonieren und nicht den Überblick verlieren. Bis einer aufgibt, Kunde oder Vertriebsmitarbeiter.

Oftmals ist dies eine frustrierende Angelegenheit, weil der potenzielle Kunde nicht erreichbar ist, dass Angebot noch nicht gelesen wurde, er es sich inzwischen anders überlegt, oder keine Zeit hat…

Idee für effektiveres Nachfassen:

Seit langem frage ich mich, wie man diese Herausforderung zum Positiven ändern könnte und bin auf folgenden Gedanken gestoßen: Stell dir vor, du und/oder dein Vertriebsmitarbeiter würden genau dann benachrichtigt werden, wenn sich ein Interessent oder Kunde mit dem Angebot beschäftigt das du ihm gerade schickst.

Was würde dieser Umstand für dich verändern? Verändern im Hinblick auf die eingesetzten Ressourcen, die Vertriebsmotivation und die Abschlußquoten?

So könnte Nachfassen im Vertrieb 2.0 gehen:

Es gibt genügend legale Tools um so etwas zu ermöglichen, nutzen tut sie bisher kaum jemand, mißbrauchen für Spam und Spionage schon. Es ist schlicht aufwendig und für die meisten Unternehmer zu abstrakt sich da einzuarbeiten. Dann muss dass ganze oftmals auch noch mit der hausinternen IT in Einklang gebracht werden und Datenschutzaspekte sind zu berücksichtigen. 

Also habe ich mich darangemacht eine einfache und sichere Lösung dafür zu finden. Das beste Tool auszuwählen war der Anfang, dann habe ich es ein Jahr lang getestet und alle nötigen Schritte um es ins Laufen zu bringen dokumentiert und verfeinert. Ich wollte einfach wissen ob, und wie es geht.

Hier nun die Lösung:

Es funktioniert, und zwar sehr gut :-) Ab sofort können meine Kunden, egal wie klein oder groß ihr Unternehmen ist, dieses Tool nutzen um ihren Vertrieb an genau dieser Stelle produktiver zu machen. Der Aufwand zur Implementierung ist minimal, die Kosten sehr überschaubar und es gibt keine Laufzeit oder feste Bindung. Der Nutzen? Das wird sich zeigen, aber erwarten darfst du auf jeden Fall einen enormen Zeitgewinn im Vertrieb und vermutlich eine höhere Abschlussquote als vorher. 

Was wäre dein Nutzen, wenn du deine Kunden zukünftig im genau richtigen Moment kontaktierst, anstatt garnicht oder wie gehabt auf gut Glück?

Right time, right place!

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