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Wertangebot Design

(Value Proposition Design)

Gute Business Modelle schaffen Wert für dein Unternehmen. Gute Wert-Angebote wiederum schaffen Wert für deine Kunden. Sie sind der zentrale Baustein eines jeden Geschäftsmodells.

Kunden magisch anziehen

Wertangebote docken ganz gezielt an den relevanten Bedürfnissen, Wünschen oder Problemen deiner Kunden an. Das macht sie im Vergleich zu Produkten und Services, die Bestandteile von Wertangeboten sind, so anziehend. Wenn sie gut sind, werden sie zu richtigen Kundenmagneten, die Kunden magisch anziehen, weil sie diese Wertangebote unbedingt haben wollen. Denn ein gutes Wert-Angebot hilft deinen Kunden dabei, eine wichtige Aufgabe oder einen „Job“ zu erledigen. Clay Christensen macht in diesem Video auf wunderbare Weise klar, was sich hinter dem Konzept „Kundenjob“ verbirgt. 

Jobs to be done - Kundenjobs

Es gehört aber noch mehr zu einem guten Wertangebot. Gut ist es erst dann, wenn es nicht nur den „Kundenjob“ erledigt, sondern auch noch entscheidende Probleme vermeidet und/oder überraschende Gewinne für deinen Kunden erzielt.

Wert-Angebote, die exakt auf dein Kundensegment passen, sind oftmals der Schlüssel zu echten Wettbewerbsvorteilen

Das Beispiel von Tesla

Erst testen, dann investieren

Mit den Methoden des Value Proposition Design helfe ich Unternehmen und Organisationen in Köln, Berlin, Hannover und ganz Deutschland dabei,  Kunden noch besser zu verstehen und Wert-Angebote zu entwickeln, die wie ein Maßanzug zu einem Kundensegment passen. Dabei entwickeln wir gemeinsam innerhalb kürzester Zeit Modelle, die zunächst systematisch getestet werden, bevor tatsächlich hohe Investitionskosten anfallen.

5 Schritte zum unwiderstehlichen Wertangebot

Der Ablauf dieses Prozesses variiert, je nachdem ob Push- oder Pulsstrategien sinnvoll sind. Genauso variiert der Ablauf in Abhängigkeit der Teamgröße, der verfügbaren Zeit und des vorhandenen Budgets. Zu klären ist auch, ob die Methodenkompetenz dauerhaft im Unternehmen implementiert werden soll oder, ob nur aktuell eine konkrete Problemstellung mithilfe der Methodik kurzfristig gelöst werden soll. Grundsätzlich gehören folgende Elemente (hier stark vereinfacht) zum Value Proposition Design. Dabei findet die Arbeit, wenn immer möglich, in interdisziplinären Teams statt, weil dies die Ergebnisqualität deutlich verbessern kann.

1. Erstellung von Kundenprofilen

Wir denken uns regelrecht in den Kopf deines Kunden hinein und erfassen funktionale, emotionale und soziale Aufgaben, die der Kunde zu erledigen hat. Kundenjobs nach dem „Jobs to be done Konzept“ stehen dabei an erster Stelle. Es folgen Probleme (Pains), die bei der Erledigung einzelner Kundenjobs auftreten wie unerwünschte mögliche Folgen, Ängste oder auch negative Ergebnisse. Am Schluss stehen die Kundengewinne (Gains), also die positiven Ergebnisse, die eintreten, wenn der Kunde mithilfe des Wert-Angebotes seinen Job beziehungsweise seine Aufgabe erfolgreich erledigt hat.

2. Gewichtung

Kundenjobs, Probleme und Kundengewinne werden nach Relevanz gewichtet, wobei je nach Aufgabenstellung unterschiedliche Kriterien angesetzt werden können.

3. Wertangebotsposter

Hier wird in der Regel mit der Auflistung deiner Produkte und Services für ein Kundensegment begonnen. Im nächsten Schritt erarbeiten wir, wie diese genau und mit welchen Problemlösern (Pain Relievers) oder Gewinnerzeugern (Gain Creators) einzelne oder mehrere besonders relevante Kundenjobs erledigen. So werden Schritt für Schritt exakt passende Wert-Angebote gestaltet.

4. Test

Anschließend werden die hinter dem Wert-Angebot-Modell liegenden Grundannahmen und Hypothesen in Bezug auf Relevanz und Funktionsfähigkeit des Models ermittelt. Einfache und schnell durchführbare Tests werden definiert, um möglichst frühzeitig und kostengünstig zunächst die wichtigsten Grundannahmen zu überprüfen. Die Testergebnisse werden ausgewertet, ins Modell übertragen und interpretiert. Hierbei können von einfachen Interviews bis hin zu interaktiven Medien und Onlinemarketingtools die unterschiedlichsten Testmethoden zum Einsatz kommen. Ziel ist es, die Marktfähigkeit für ein sehr gutes Produkt beziehungsweise einen passenden Service zu prüfen.

5. Bauen + Build/Mesure/Learn

Wenn die Tests positiv verlaufen sind, werden Prototypen produziert, die erneut getestet werden. Diese Methodik, angelehnt an Eric Ries Lean Startup und das MVP Konzept (minimum viable product), ermöglicht eine sehr hohe Entwicklungsgeschwindigkeit, einen sehr frühen ROI und reduziert dabei das Risiko von Fehlinvestitionen dramatisch.

In einem Verbesserungsprozess aus abwechselnden Bau-, Mess- und Lernphasen wird das Wert-Angebot nun kontinuierlich perfektioniert.

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Unternehmensentwicklung in Köln mit Oberwasser Consulting

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